Diversificação de receitas é, sem dúvida, um dos maiores desafios das Sociedades e Associações de Classe. Esse foi o assunto de um encontro organizado pela Conecta Associações, by MCI Brasil, uma comunidade dedicada aos líderes e gestores de associações brasileiras.
Com o tema “Diversifique seu potencial financeiro”, o “CONECTAA Weekend 2022 reuniu os líderes de diversas sociedades de classe profissionais, trade de segmentos da saúde, agronegócio, educação e entre outros, para viverem uma série de experiências e desenvolverem juntos soluções para gerar novas formas de receita, considerando a aplicabilidade e objeções do cenário de cada associação, visto a pluralidade nas estratégias nos diferentes segmentos associativos.
A MCI Brasil, responsável pela facilitação desse encontro, preparou esse paper com os principais resultados do trabalho desenvolvido e uma análise profunda de como viabilizar as ações para maximizar as oportunidades para as associações.
Entendendo o estado atual
O primeiro fundamento para um crescimento bem-sucedido, está relacionado ao mapeamento dos fluxos de receita existentes na associação, de modo geral a monetização é gerada, diretamente ou indiretamente por:
- Anuidades
- Inscrições em congressos
- Patrocinadores e expositores
- Educação Continuada
- Parcerias
É essencial identificar os públicos interessados em consumir os produtos e experiências que a sua associação pode oferecer, a audiência pode ser mapeada por:
- Membros
- Não membros (clientes)
- Organizações
- Patrocinadores
- Fornecedores, como parceiros
Com o entendimento de quais são os atuais meios de monetização e os públicos potencialmente impactados, é possível desenhar diferentes formatos de negócio para alinhar os interesses da audiência com os produtos e serviços da instituição.
Além da reestruturação dos modelos de negócio, a associação também precisa atuar analisando o cenário das concorrências, tanto os diretos (associações correlatas) quanto indiretos (empresas que oferecem conteúdo, certificação, eventos), levando em consideração a aceleração contínua do ambiente digital, sendo um meio de cocriarão e disseminação de informações e negócios (muitas vezes de procedência duvidosa) que podem impactar no interesse dos stakeholders nas associações. Frente a isso, as associações precisam entregar algo que seja único, exclusivo e que agregue valor nas suas ações.
Princípios orientadores para um crescimento bem-sucedido
- Alinhamento com a missão
- Entregar valor para o cliente
- Trazer valor único
- Proporcionar experiência
- Entrega personalizada
- Modelo de negócios sólido
A trilha trabalhada para diversificação de receitas passa por 5 temas, vamos discorrer aqui sobre cada um deles começando com a identificação do problema principal, elencado pelas associações que participaram do processo, que dificulta a geração de receita dentro do tema, e por fim desenvolver as melhores soluções dentro do contexto inserido.
Tais possibilidades de monetização citadas foram cruzadas com os desafios mapeados para que as soluções desenvolvidas fossem ainda mais assertivas quanto a aplicabilidade.
Geração de Receita por meio de Educação Continuada
Problema: Excesso de oferta gratuita de conteúdo, que compete com o conteúdo das associações e sociedades de classe e, muitas vezes não tem qualidades e gera desinformação.
Principal Solução:
- Programa de acreditação para capacitar e chancelar os profissionais e as instituições, validado pela associação
A facilidade de acesso à conteúdos por múltiplos canais e diferentes fontes é um caminho sem volta, para que as associações possam acompanhar essa tendência e a velocidade de adaptação do mercado precisam de um posicionamento estratégico, transformando os “concorrentes de conteúdo” em parceiros, ao validar os conteúdos que são qualificados, por meio de certificações. Isso aumenta a força da marca da associação.
Geração de Receita por meio de Parcerias:
Problema: Dificuldade de atingir todos os públicos que são de interesse das associações
Principais Soluções:
- Trabalho em conjunto com associações correlatas para cooperação do ecossistema
- Eleger embaixadores e novas lideranças
Muitas associações são bastante segmentadas e dominam o seu nicho, mas podem ter dificuldade de mostrar valor para atrair públicos correlatos, que fazem parte do seu ecossistema. Parcerias são excelentes soluções para isso, onde duas entidades de classe podem cooperar, unindo forças para oferecer em conjunto alguns serviços ou produtos, como por exemplo um desconto para sócios da sociedade parceira para cursos ou treinamentos.
Geração de Receita por meio de Patrocínios além dos congressos:
Problema: Dificuldade de conseguir patrocínios para iniciativas além do Congresso Anual
Principais Soluções:
- Fortalecer a comunicação com as indústrias/stakeholders trazendo todo o ecossistema envolvido, para identificar os interesses em comum e desenvolver iniciativas customizadas.
- Venda do congresso em conjunto com outras ações em um material de vendas único.
Associações mais maduras já entenderam que a oferta de valor para os stakeholders precisa ir muito além do congresso. Há oportunidades de desenvolver projetos patrocinados ao longo do ano todo, oferecendo muitos pontos de contato dos patrocinadores com o público. Para isso, customização é a chave.
Geração de Receita por meio de Crescimento além dos sócios:
Problema: Novas gerações não necessariamente querem se engajar como sócios, mas podem se envolver pontualmente, mas as associações são ineficientes na comunicação com não membros
Principal Solução:
- Mapear os diferentes públicos que fazem parte do ecossistema da associação e adaptar os conteúdos técnicos para alinhar com os interesses de cada um.
Para atrair um público diferente do seu habitual é essencial compreender quais as necessidades de carreira ou do segmento desse novo público e montar uma comunicação direcionada, com conteúdo técnico atrativo. Pois não há como atrair pessoas diferentes sem uma comunicação pensada para essas pessoas.
Geração de Receita por meio de Crescimento de público em congressos:
Problema: Crescimento de público em congressos
Principais Soluções:
- Unir forças com outras entidades para eventos cooperados e conteúdos com collab para que um atinja o público do outro
- Campanhas de aquisição de audiência com os pilares, long live and learning, usando o fomo como apelo pela necessidade de estar sempre atualizado
Poucas associações investem em uma campanha de marketing forte, criativa e continua. O que mais vemos por aí são ações isoladas no pré-congresso. O marketing precisa ser um aliado constante, pois representa um investimento que facilmente traz retorno mensurável.
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Renata Pozza, Diretora de Soluções para Associações LinkedIn: renatapozza
Giovana Viggiano, Community Manager LinkedIn: giovanaviggiano
